استراتژی موفق تعیین بازار هدف محصولات شرکتهای دانش‌بنیان ایرانی توسعه‌دهنده سامانه‌های سیستمی
الموضوعات : Research and Development Managementاحمد رضا جعفریان مقدم 1 , حمید رضا جعفریان مقدم 2 , مهدی حاجی مرادی 3 , محمد محمدپور درزی نقیبی 4
1 - دانشگاه اصفهان
2 - دانشگاه امیرکبیر
3 - دانشگاه میبد
4 - دانشگاه یزد
الکلمات المفتاحية: بازار هدف دانش‌بنیان تصمیم‌گیری چند معیاره (MCDM) سامانه سیستمی,
ملخص المقالة :
طراحی و توسعه سامانه‌های سیستمی به دلیل پیچیدگی زیاد و کاربرد خاص آنها، بسیار هزینه‌بر و زمان‌بر است. از طرفی سامانه‌های سیستمی مشتریان خاص خود را دارند و به منظور فروش و بازاریابی اینگونه محصولات، استفاده از بازاریابی دهان به دهان (WOM)1 ضروری است. در کشور ایران، فاصله زمانی بین ارائه محصول به مشتری و درخواست و پذیرش مشتری برای خرید سامانه‌های سیستمی بسیار زیاد است. این امر منجر به افزایش بسیار زیاد هزینه‌های فروش و بازاریابی شرکتهای دانش بنیان ایرانی شده است. بر این اساس شرکتهای دانش‌بنیان توسعه دهنده سامانه‌های سیستمی در ایران لازم است تا با تعیین بهینه بازار هدف محصول، نرخ موفقیت فروش خود را افزایش دهند. مقاله حاضر با استفاده از روش تصمیم‌گیری چند معیاره (MCDM)2 سعی در ارائه راهنمایی جهت تعیین دقیق بازار هدف سامانه‌های سیستمی برای شرکتهای دانش‌بنیان ایرانی دارد تا از این طریق امکان موفقیت بیشتر شرکت‌ها را فراهم آورد. روش پیشنهادی در شرکت دانش‌بنیان پویش داده نوین به عنوان مطالعه موردی و یکی از تولیدکنندگان ایرانی سامانه‌های سیستمی اجرا و پیاده‌سازی شده است. اجرای این روش نشان داد که بازار هدف در ایران می‌بایست متشکل از برخی مشتریان دولتی باشد. روش پیشنهادی نرخ جذب مشتری را از 06/0 به 13/0 در ماه بهبود داده است.